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談會(huì)銷(xiāo)之紅酒會(huì)前期工作準(zhǔn)備及各方面注意事項(xiàng)
作者：黃誠(chéng) 時(shí)間：2016-10-28 字體：[大] [中] [小]
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以深海魚(yú)膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例，適于更多使用會(huì)銷(xiāo)模式的診療會(huì)、紅酒會(huì)、游艇會(huì)、排毒營(yíng)等。
DOY（例）專業(yè)老師配合八大紀(jì)律
（堅(jiān)決執(zhí)行、寧缺毋濫、在客戶面前要自信高調(diào)高度）：
一個(gè)中心：以利益或業(yè)績(jī)最大化為中心
二個(gè)基本點(diǎn)：態(tài)度和配合
三個(gè)分工：服務(wù)一線（50%），教育講師（30%），銷(xiāo)售專家（20%）
四個(gè)步驟：計(jì)劃，鋪墊，銷(xiāo)售，鞏固。
五個(gè)角色：?jiǎn)T工，店長(zhǎng)，講師，經(jīng)理，銷(xiāo)售專家
六個(gè)原則：時(shí)機(jī)不到不買(mǎi)，感情不夠不買(mǎi)，對(duì)象不對(duì)不買(mǎi)，氛圍不對(duì)不買(mǎi)，效果不好不賣(mài)，步驟不到不賣(mài)。
七個(gè)步驟：選擇，分析，教育，小傳，大傳，送貨，收款
八個(gè)狀態(tài)：樂(lè)觀，積極，陽(yáng)光，感恩，忘我，合作，求同，服從
準(zhǔn)備工作：
1、物料：橫幅、膠原蛋白產(chǎn)品展架簡(jiǎn)介、產(chǎn)品KT板、膠原蛋白視頻播放
具體如下：A、橫幅【DOY（例）DOY（例）‘膠原蛋白’精華液與XXX美容美體會(huì)所美麗之約】
B、展架（展架擺放地點(diǎn)于舉行地點(diǎn)大門(mén)旁側(cè)，客人進(jìn)門(mén)注意到展架時(shí)一定要介紹）
C、膠原蛋白視頻（店內(nèi)循壞播放膠原蛋白視頻、尤其在客戶多的時(shí)間段多播放中間的成功案例、客戶體驗(yàn)等吸引人的段落）
D、舉行會(huì)場(chǎng)布置氣球、彩帶
E、茶點(diǎn)、紅酒、與紅酒配備的菜肴
F、準(zhǔn)備好娛樂(lè)節(jié)目，比如唱歌，小品
注：
Ⅰ、12-15個(gè)人一桌：廠家美容導(dǎo)師1名、美容顧問(wèn)1名、美容院店長(zhǎng)1名、美容院老板娘，顧客8-11位左右；
Ⅱ、如遇20個(gè)人可分為兩桌：廠家美容導(dǎo)師1名、美容顧問(wèn)2名、美容院店長(zhǎng)1名、美容院美導(dǎo)1名、美容院老板娘，顧客14位左右；
Ⅲ、低于20位顧客，只能先按順序安排，余下人員等下次紅酒會(huì)；
Ⅳ、超出20位顧客的只能分為下一次紅酒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。
紅酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)店里的美容師和廠家人員現(xiàn)場(chǎng)布置，招呼賓客，（熱情，微笑，主動(dòng)問(wèn)詢，）下店的業(yè)務(wù)員和店家美容師配合，把氣氛弄嗨起來(lái)。酒后和氛圍夠嗨，容易產(chǎn)生消費(fèi)。
店家美容師工作配合如下；引導(dǎo)顧客進(jìn)入咨詢DOY（例）膠原蛋白的問(wèn)詢，廠家人員配合說(shuō)；我們廠家XXX老師今天有來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，稍后你們可以依次像我們老師問(wèn)詢，XXX老師會(huì)根據(jù)您的身體體質(zhì)和皮膚等方面給予您建議和提醒……
根據(jù)每個(gè)人生活習(xí)慣不同使用DOY（例）膠原蛋白精華液效果才能最佳等等……
這個(gè)時(shí)候老板娘，店長(zhǎng)，美容顧問(wèn)，要適時(shí)的把話題帶進(jìn)來(lái)，對(duì)于老師的信任和尊重，這樣老師帶著專業(yè)知識(shí)，親切的微笑就能成功的進(jìn)行簽單。
現(xiàn)場(chǎng)助興節(jié)目：小品，（廠家提供演員）小提琴，（廠家提供）演唱歌曲（廠家提供）準(zhǔn)備下感恩的心為結(jié)束舞曲（店家美容師準(zhǔn)備）廠家可以協(xié)助
其余 詳見(jiàn)執(zhí)行方案
2、前期鋪墊：
①、膠原蛋白專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，針對(duì)美容師快速熟記膠原蛋白的優(yōu)點(diǎn)、效果、產(chǎn)地、價(jià)格、背景。和針對(duì)客戶問(wèn)題解答。（第二天針對(duì)問(wèn)題考核，做出試卷讓美容師填寫(xiě)回答）
②、膠原蛋白面對(duì)面邀約話術(shù)話術(shù)培訓(xùn)，讓美容師用最好、快速、簡(jiǎn)單、高效的方式和客戶溝通。
3、分析顧客，針對(duì)顧客的年消費(fèi)、近半年消費(fèi)、3個(gè)月消費(fèi)、性格、愛(ài)好、針對(duì)身體的重視程度等情況詳細(xì)了解，有利于后期針對(duì)顧客身體更好調(diào)理。（主要針對(duì)店內(nèi)A客）
4、分工合作，布置每個(gè)人的任務(wù)，每個(gè)人當(dāng)天的職位。（前期帶動(dòng)整個(gè)店內(nèi)氛圍，讓每個(gè)客人來(lái)就能感覺(jué)到店內(nèi)的喜慶）
5、優(yōu)惠方案根據(jù)客戶消費(fèi)情況給予一定優(yōu)惠（如買(mǎi)4送1、送強(qiáng)化裝等）
舉例：邀約客戶話術(shù)（草稿，詳細(xì)見(jiàn)話術(shù)附件）
1：電話邀約（美容師-A顧客-B）
A:XX姐你好！我是XX美容院的小麗，你最近的身體還好吧？聽(tīng)XX顧客說(shuō)你最近很忙，再忙也要注意身體哦！身體才是革命的本錢(qián)！你說(shuō)是吧？
B:恩！是的！謝謝！
A:現(xiàn)在健康才是第一位的！為了適應(yīng)養(yǎng)生事業(yè)的發(fā)展，這個(gè)月我們美容院特意邀請(qǐng)了DOY（例）膠原蛋白***老師，為咱店的老顧客免費(fèi)提供美容養(yǎng)生咨詢，機(jī)會(huì)難得，名額有限
B:真的嗎？這么神奇？
A:是的，小沈陽(yáng)都說(shuō)了：眼睛一閉一睜一天就過(guò)去了。眼睛一閉不睜，一輩子就過(guò)去了！身體健康很重要！等老師來(lái)了，我就給你打電話，你把時(shí)間安排好就過(guò)來(lái)~
B:好的，謝謝！
2、我是XXX美容院的某某。感謝您之前一直有關(guān)注我們的美容院。
現(xiàn)在耽擱您一兩分鐘。是這樣的，這邊現(xiàn)在想邀請(qǐng)您來(lái)參加我們的一次膠原蛋白美白嫩膚客戶聚餐交流活動(dòng)，希望您能抽時(shí)間過(guò)來(lái)參與一下。也是創(chuàng)造個(gè)機(jī)會(huì)，大家可以相互認(rèn)識(shí)一下，多交個(gè)朋友或者是生意上的伙伴，一起吃個(gè)便飯聚一聚聊一聊，交流一下我們膠原蛋白美白嫩膚心得。同時(shí)活動(dòng)中會(huì)贈(zèng)送給大家一份禮品，作為感謝您一直關(guān)注我們的一點(diǎn)心意！您看，到時(shí)候您能否抽出時(shí)間來(lái)參與一下我們這邊的活動(dòng)呢？現(xiàn)在我可以在電話中與您確認(rèn)一下這個(gè)事情�；顒�(dòng)的具體時(shí)間、地點(diǎn)是……
我是***，到時(shí)候您過(guò)來(lái)就直接找我***好了！
……
③、膠原蛋白微信面對(duì)面邀約話術(shù)培訓(xùn)，讓美容師用最簡(jiǎn)單、快速、高效的方式讓客戶提起興趣。
④、膠原蛋白電話邀約話術(shù)培訓(xùn)，針對(duì)客人需求、問(wèn)題來(lái)宣傳我們這次聚會(huì)的特點(diǎn)，抓住客戶需求要點(diǎn)。
⑤、微信前期鋪墊，每天早中晚不停循環(huán)微信發(fā)送膠原蛋白作用知識(shí)、產(chǎn)品背景、文化背景等知識(shí)。讓客戶眼熟（有利于企業(yè)邀約）
微信訂閱號(hào)每天早晚發(fā)送一遍膠原蛋白功效
例如：
微信A
歡迎您XXX月XXX日參加DOY（例）膠原蛋白 美麗之約答謝晚宴，交流
探討膠原蛋白美白嫩膚的神奇。
時(shí)間； 年月日
老師下店配合要求：
1、美容師必須寸步不離自己顧客。
2、提前和老師溝通客戶情況（消費(fèi)，性格等）
3、美容師在老師和顧客交談的時(shí)候配合老師（如說(shuō)好準(zhǔn)，真的呢，膠原蛋白確實(shí)非常好）
4、老師溝通完之后立馬跟進(jìn)顧客（確認(rèn)顧客成交要求立馬刷卡）
后期事項(xiàng)：
1、分析未成交顧客原因（產(chǎn)品 、 信任等）
2、跟進(jìn)未成交顧客為第二次成交做準(zhǔn)備。（后期繼續(xù)跟蹤鋪墊）
3、跟進(jìn)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)膠原蛋白顧客喝后反應(yīng)。（膠原蛋白反應(yīng)表詳細(xì)填寫(xiě)）
4、會(huì)后繼續(xù)在店內(nèi)宣傳膠原蛋白，為下一次會(huì)議鋪墊。
5、教育顧客后期堅(jiān)持喝，一定按照專家要求來(lái)喝，讓客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是長(zhǎng)期可服用的。
6、微信后期持續(xù)每天發(fā)送。